數位行銷中,產品競爭力最重要

一個網路行銷的真實故事

摘自連啟佑 facebook 貼文

數位行銷輔導案

e-business

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2009年,我辭去上班生涯最後一個全職的工作,設立了現在經營的公司。

一開始,我並不是像今天這樣以講課和接案為主,我是做電商,批一些貨放到網路上賣,講白話就是做網拍。

朋友介紹一家中部做襪子的公司給我,這家公司品牌、代工、內銷、外銷都做,在業界頗有名氣,我打算去跟他們批一些襪子來賣。

老闆一見我,當時剛認識,稱呼我連先生,他問我,批了他的襪子,打算怎麼賣?

我花了三十分鐘跟他說明我打算怎麼在網路上幫他賣襪子,他靜靜地聽我講,等我講完以後,他說:

「連先生,很多人來找我合作,我都不想,因為我對他們不放心,但我剛剛聽你講話,覺得你這人很誠懇,所以我願意跟你合作,你不要來經銷我的襪子啦!你一個月能賣多少業績?20萬?30萬?我又不差你一個經銷商!要不這樣好了,我剛好想做電商,你來當我顧問,看我們怎麼合作」…

我人生第一個傳產轉電商顧問案,就是這樣來的。

傳產轉電商,用盡所有數位行銷技巧,仍然沒有訂單

這家客戶之所以會想轉電商,當然也是有許多原因的,其中一個重要的原因,就是他們近年在外銷接單上,時常面臨大陸、東南亞的殘酷競爭,屢屢遭到挫折,非常辛苦,所以老闆想從網路找突破口。

因為很珍惜這樣的機會,我很用心,把我當時所會的網路技能,網站企劃、SEO、關鍵字廣告、網路活動…能想到的全都用上了,客戶當然也在網路上有了些業績,老闆曾公開、私下說過好幾次:「啓佑是我電子商務的恩人」。

這也是我一路以來,雖然經過很多失敗、挫折、不愉快,但始終不願意放棄幫助台灣廠商的原因,透過幫忙他們,我知道我對這個世界是能有點貢獻的,而中間,發生過非常多令人感動的故事。

話說回來,這個顧問案,整體並不算成功,因為在我四年的顧問期滿為止,客戶電子商務的業績始終沒有太大的突破。

我試了很多方法,找了各種原因,到最後,幾乎喪失了信心。

雖然沒有幫助客戶創造佳績,但到了顧問期間晚期,我們還是逐漸發現了一件事。

這件事就是,這家客戶,傳統的絲襪、棉襪,在外銷報價時,始終被價格較低的大陸、東南亞廠商打得很慘,但他們有一種特殊用途的襪子,設備、技術都還領先大陸幾年,每次到最後,接到單的,都是這種襪子。

漸漸地,這家客戶,從什麼襪子都賣,轉變成以賣這種特殊襪子為主,並以此開發衍生的商品,從利基市場出發,慢慢重新站穩了腳步。

半年前,我在台北上完課,搭高鐵回台中,在高鐵站碰巧遇到這家公司老闆和他女兒,大家站著小聊了一下,感覺他們後來做得不錯,真心為他們感到開心。

幾年後回頭看,當時自己實在太年輕識淺,欠缺經驗,我天真地以為懂一點網路行銷,就能夠幫客戶解決問題,但事情完全不是我想的那樣,由於有了後見之明,前一陣子,天下雜誌出版新書「航向藍海」,邀請我寫推薦序,我寫了這麼一段:

關於電子商務(e-Commerce),很多企業都認為自己的問題在於不懂e(電子),殊不知他們真正的問題往往出在Commerce(商務)

「…企業往往沒有意識到:真正的問題,不在通路推廣,而是自己的商品服務已經隨著外在環境的改變失去競爭力了」。

我想說的是:如果企業自己的商品服務失去競爭力,顧問幫不了你,網路幫不了你,ECFA 當然也幫不了你。